Ökokisten unter Druck: »Die großen Handelsketten sind unser Problem.«

Welche Rolle spielen Ökokisten auf dem Biolebensmittelmarkt?...

(Bild: Ökokiste e.V.)

Welche Bedeutung haben regionale Ökokisten noch in einem Biomarkt, den sie selbst maßgeblich mitaufgebaut haben, der aber zunehmend von Supermärkten, Eigenmarken, Digitalplattformen und Skalierung geprägt wird?

»Wir haben ein Modell, das funktioniert, das seit Jahren gut erprobt ist«, sagt Jochen Saacke Geschäftsführer der Höhenberger Biokiste im niederbayerischen Landshut und erster Vorstand des Verbands Ökokiste e.V.. »Wir sind keine Auslaufstruktur, sondern eine Antwort auf genau die Fragen, die die Gesellschaft gerade stellt – nach Herkunft, Resilienz, Regionalität.« Im Verband vertritt er 50 Biolieferbetriebe quer durch Deutschland. Im Gespräch spricht er über Werte, die nicht verhandelbar sind, die Konsolidierung nach dem Coronaboom und erklärt, warum er Franchisekonzepte als für Ökokisten ungeeignet hält.

BIORAMA: Der Absatz von Biolebensmitteln steigt. Sie werden aber immer häufiger in konventionellen Supermärkten gekauft. Während die Bedeutung von Fachhandel und Bioläden, die in Deutschland traditionell wichtig waren, um Bio in die Breite zu bringen, schwindet. Wie geht es denn den Ökokisten?
Jochen Saacke: Die Frage ist berechtigt, und ich beantworte sie ehrlich: Es ist kein einfaches Marktumfeld. Der Bioanteil bei Discountern und Supermärkten ist in den letzten Jahren massiv gewachsen – sie haben verstanden, dass Bioeigenmarken Margen bringen und KundInnen halten. Das hat den Markt verändert.
Was dabei verloren geht, ist das, wofür wir stehen: der Zusammenhang zwischen Produkt, ProduzentIn und Region. Ein Bioapfel im Supermarkt kommt irgendwoher. Ein Bioapfel in der Ökokiste kommt von einem Partnerhof, den wir persönlich kennen – nicht nur vom Namen her, sondern aus jahrelanger Zusammenarbeit mit regelmäßigem Austausch. Das sind echte Partnerschaften.
Wir müssen uns deshalb eine Frage bewusst stellen: Was machen wir anders, warum sollen KundInnen bei uns kaufen? Unsere Antwort ist klar. Wir sind seit inzwischen 30 Jahren Pioniere einer Wirtschaftsweise, die Bio nicht als Produkteigenschaft versteht, sondern als Haltung: echte Nähe zu ErzeugerInnen, transparente Lieferketten, lokale Wirtschaftskreisläufe, ein aktiver Beitrag zur Ernährungssouveränität der Region. Und Qualität, die entsteht, weil die Ware nicht durch Zentrallager gereist ist, sondern vom Feld direkt in die Kiste kommt. Das ist kein romantisches Argument – das ist ein struktureller Unterschied.

Ihre Verbandsmitglieder trafen sich kürzlich in Kirchberg an der Jagst zum Branchentreffen. Die Aussendung dazu liest sich gleichermaßen kämpferisch wie defensiv: »Der Verband Ökokiste, der den Biolebensmittelhandel jahrzehntelang mitgeprägt hat, ist nicht bereit, das Feld zu räumen.« Hören gerade viele Ökokisten auf?
Der Satz ist zugespitzt, aber er drückt etwas Reales aus: Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen sind in den letzten Jahren vor allem für viele kleine und mittlere Betriebe schwieriger geworden. Energiekosten, Personalkosten, gestiegene Lebensmittelpreise bei gleichzeitig preissensibleren KundInnen – das trifft uns genauso wie andere. Und ja, es gibt Betriebe, die aufgehört haben oder deren Nachfolge ungeklärt ist. Das ist keine Besonderheit der Ökokiste – das ist ja eine Realität im gesamten mittelständischen Lebensmittelhandel.
Aber »nicht bereit, das Feld zu räumen« bedeutet auch: Wir haben ein Modell, das funktioniert, das seit Jahren gut erprobt ist. Wir sind keine Auslaufstruktur, sondern eine Antwort auf genau die Fragen, die die Gesellschaft gerade stellt – nach Herkunft, Resilienz, Regionalität. Das ist kein Trotz. Das ist Überzeugung.

In der Coronapandemie wurden viele DirektvermarkterInnen, Bio- und Ökokistenanbieter überrannt. Ist sechs Jahre später etwas von diesem unerwarteten Hype geblieben?
Der Corona-Boom hat uns gezeigt, was diese Strukturen leisten können – und was sie nicht leisten können, wenn sie zu schwach ausgebaut sind. Wir haben in dieser Zeit viele neue KundInnen gewonnen, die vorher nie daran gedacht hätten, sich Biolebensmittel liefern zu lassen. Einige sind geblieben, aber viele sind wieder gegangen, als die Supermärkte wieder normal zugänglich waren.
Was in Teilen der Bevölkerung geblieben ist: ein breiteres Bewusstsein dafür, dass regionale Versorgungsstrukturen keine Luxus-Option sind, sondern eine gesellschaftliche Notwendigkeit. Und eine gewachsene Stammkundschaft, die gelernt hat, dass eine regelmäßige Ökokiste den Alltag tatsächlich vereinfacht. StammkundInnen sind wichtiger denn je – sie tragen uns.
Bei uns zum Beispiel, bei der Höhenberger Biokiste, haben wir heute – trotz der schwierigen Marktsituation – immer noch mehr KundInnen als vor der Pandemie. Aber wir wachsen nicht mehr. So sieht es bei den meisten Ökokisten-Betrieben aus: manche wachsen, die meisten stagnieren, aber einige haben zu kämpfen. Wobei ja, je nach Betrieb, stagnierende Kundenzahlen und selbst ein für wenige Jahre gleichbleibender Umsatz nicht unbedingt gleich gefährdend wirkt. Nach dem herausfordernden Corona-Boom haben wir nun Zeit, uns zu konsolidieren. Wir passen unsere Strukturen an, organisieren uns noch besser und besinnen uns auf unsere Stärken. Wir haben eine starke Basis – gerade auch in der Mitarbeiterschaft und in unseren Netzwerken.

Ihre Höhenberger Biokiste feierte gerade ihr 25-Jahr-Jubiläum. Wie stark haben sich die Bedürfnisse der Kundschaft seit der Jahrtausendwende verändert?
Als wir angefangen haben, war die Ökokiste für viele KundInnen ein Bekenntnis – man musste anderen erklären, warum man so einkauft. Die Höhenberger Biokiste feiert dieses Jahr ihr 25-Jahr-Jubiläum, der Verband Ökokiste sogar sein »30-Jähriges«. Wir waren Pioniere, damals angetreten mit einer klaren Idee: Bio voranbringen, regionalen ErzeugerInnen verlässliche Absatzwege ermöglichen und zeigen, dass eine andere Form des Lebensmittelhandels möglich ist.
Heute ist das anders. Bio ist gesellschaftlich akzeptiert, die Frage nach Herkunft und Nachhaltigkeit ist in der Mitte der Gesellschaft angekommen. Das ist gut – auch wenn es bedeutet, dass wir uns in einem viel größeren Wettbewerb behaupten müssen als früher.
Was sich auch verändert hat: Die Erwartung an Komfort und Flexibilität ist deutlich gestiegen. KundInnen wollen kein starres Abo. Sie wollen mitgestalten, tauschen, pausieren, ergänzen. Die Ökokisten haben darauf reagiert – bei der Höhenberger beispielsweise kann man heute aus über 6000 Artikeln wählen, die Kiste individuell zusammenstellen, einzelne Lieferungen überspringen, ohne zu kündigen. Das ist ein anderes Angebot als vor 25 Jahren.
Was sich nicht verändert hat: Wer bei uns bestellt, tut das mit einer Grundhaltung. Bequemlichkeit allein hätte diese Menschen nicht gehalten – dafür gibt es durchaus einfachere Optionen. Es ist die Kombination aus Qualität, Verlässlichkeit und dem Bewusstsein, dass die eigene Entscheidung etwas bewirkt.

Gibt es Bioprodukte, die früher gefragt waren, die heute kaum noch in Biokisten nachgefragt werden?
Ehrlich gesagt ist das schwer pauschal zu beantworten – dafür sind unsere Betriebe zu unterschiedlich und die Kundschaft ist zu vielfältig. Was ich aus der Branche beobachte: Convenience-Produkte wachsen auch im Biobereich stark. Fertige und halbfertige Gerichte, Kochboxen – der klassische Kochgemüse-Korb steht heute in einem anderen Wettbewerb als vor zehn Jahren.
Gleichzeitig gibt es eine gegenläufige Bewegung: eine Renaissance von Grundprodukten. Hülsenfrüchte, alte Getreidesorten, fermentiertes Gemüse – getrieben durch einen ernährungsbewussten Teil der Kundschaft, der sich intensiver mit dem beschäftigt, was er isst. Und das Thema Proteine zieht sich gerade durch alle Ernährungsdebatten, auch im Biobereich.
Zudem ist die Nachfrage nach Fleisch und auch Wurst rückläufig – vegane oder auch vegetarische Ersatzprodukte haben spürbar zugelegt. Mit Tofu beispielsweise kann inzwischen fast jeder nicht nur was anfangen, sondern auch was Leckeres zubereiten.

Was wissen denn die 50 Mitgliedsbetriebe des Verbands Ökokiste e.V. über ihre Kundschaft? Haben sie eine Ahnung, wie alt der oder die durchschnittliche AbonnentIn einer Ökokiste ist?
Unsere Kundschaft ist breiter, als das Klischee vermuten lässt. Ja, es gibt den Kern der informierten, bio-affinen Mittelschicht, der seit Jahren dabei ist und weiß, was er will. Aber wir beliefern vielfältige Privathaushalte – Familien mit Kindern stellen noch immer die stärkste Gruppe, ältere Menschen, Singles, Paare. Gerade für RentnerInnen in ländlichen Gegenden ist der Lieferservice inzwischen sogar eine echte Notwendigkeit, keine Bequemlichkeitserscheinung: Die Kiste kommt vor die Tür, die leere Pfandkiste wird mitgenommen – das ist ein Service, der im Alltag wirklich entlastet. Unsere Kundschaft ist zu einem größeren Teil weiblich.
Dazu kommt ein wachsender institutioneller Bereich: Unternehmen, Schulen und Kitas, die sich bewusst entschieden haben, dass gute Biolebensmittel zum Arbeitsalltag oder zum Bildungsauftrag gehören.
Tatsächlich wissen wir aber auf eine andere Art ein bisschen was über unsere KundInnen: Wir kennen sie nämlich oft persönlich. Der Fahrer oder die Fahrerin weiß, wer einen Schlüssel hat, wo die Kiste hingestellt wird, wer gerade im Urlaub ist. Das ist dann weniger CRM-System – sondern eher gelebte Nachbarschaft.

Was lässt sich denn sonst noch demographisch über die Ökokistenklientel sagen?
Vom Alter her sind unsere KundInnen eher so zwischen 30 und 70 – der Schwerpunkt dürfte bei 40 bis 60 liegen, wobei in den Ballungsräumen auch jüngere Menschen stärker vertreten sind. Die meisten Haushalte bestehen aus drei bis vier Personen, im städtischen Bereich eher aus zwei bis drei. Genaue Zahlen haben wir dazu natürlich nicht – aber das ist das Bild, das wir aus unserer täglichen Arbeit kennen.

Ist Ihre Kundschaft preissensibler geworden? Wer kann sich eine Ökokiste leisten? Ist das ein Mittelschichtmodell geworden?
Die Preissensibilität ist gestiegen. Die Inflation der letzten Jahre hat bei vielen Haushalten das Budget unter Druck gesetzt, und Bio ist nun mal auf den ersten Blick teurer als konventionell.
Aber ich würde den Blickwinkel trotzdem leicht verschieben wollen: Es ist weniger eine Frage des Könnens als des Wollens. Wer das wöchentliche Lebensmittelbudget anders priorisiert – zum Beispiel weniger Fleisch, dafür bessere Qualität beim Gemüse, weniger Fertigprodukte – kann sich eine Ökokiste leisten. Das ist kein Mittelschichtmodell in dem Sinne, dass es nur für Besserverdienende zugänglich wäre. Aber es setzt eine Entscheidung voraus: Ich möchte wissen, woher mein Essen kommt, und ich bin bereit, das zu honorieren.
Was dabei oft vergessen wird: Es kommt stark darauf an, wie man einkauft. Wer plant, wer saisonal denkt und wer Lebensmittel gut lagert, kommt mit einer Ökokiste sehr weit, auch mit kleinerem Budget. Wer weniger Fleisch kauft und dafür hochwertiges Gemüse, wer nichts wegwirft und Reste verwertet, stellt am Ende des Monats oft fest: Gut essen muss nicht teuer sein. Es braucht etwas Planung – aber die zahlt sich aus.

In der Presseaussendung zum Symposium in Kirchberg wird eine Teilnehmerin zitiert: »Man sollte keine Angst haben, zu polarisieren.« Inwieweit können oder sollen Ökokisten polarisieren? Was ist denn damit gemeint?
Unser Modell basiert auf konkreten Werten – und die sind nicht verhandelbar. Es geht uns nicht in erster Linie um Gewinnmaximierung, sondern darum, eine Wirtschaftsform zu leben, die ökologisch, regional und fair ist. Das ist eine Haltung, und wer eine Haltung hat, muss auch bereit sein, klar dafür einzustehen.
Polarisieren bedeutet nicht, laut oder aggressiv zu sein. Es bedeutet: Wir vertreten ein Wirtschaftsmodell, das sich bewusst gegen Zentralisierung, Konzentration von Marktmacht und anonyme Lieferketten stellt – und wir sehen das als notwendiges Korrektiv in einem Markt, der diese Entwicklung zu lange widerstandslos mitgemacht hat. Wer das gut findet, soll sich für unser Angebot entscheiden. Wer das nicht gut findet, kann woanders kaufen. Das ist kein Angriff – das ist Klarheit. Und wer Angst hat, für seine Überzeugungen konsequent einzustehen, verliert seine klare Kante.

Wer ist denn der größte Mitbewerber für Biokisten? Ist es der Handel mit seinen Lieferservices und Bioeigenmarken, der Discounter mit günstiger Bioimportware oder eher Amazon Fresh und die digitale Convenience?
Das sind nicht die Quick-Commerce-Dienste und auch nicht Amazon Fresh – die sprechen eine andere Kundschaft mit anderen Prioritäten an.
Die eigentliche Herausforderung sind ganz klar die großen Handelsketten, bei denen über 80 Prozent der Lebensmittel in Deutschland gekauft werden. Sie haben die Marktmacht, ErzeugerInnen spürbar unter Preisdruck zu setzen – und sie drängen mit dieser Macht zunehmend auch in den Biomarkt. Sie führen ein Vollsortiment, sie haben Eigenmarken mit Biozertifikat, und sie haben Lieferdienste. Das ist die Struktur, mit der wir uns messen müssen.
Was uns abhebt, ist nicht mehr das Siegel. Es ist der Zusammenhang dahinter. Wir wissen, woher die Möhre kommt – nicht, weil wir es behaupten, sondern weil wir mit dem Betrieb, der sie anbaut, seit Jahren zusammenarbeiten und seine Felder kennen. Wir zahlen faire Preise, weil wir langfristige Partnerschaften wollen, keine kurzfristige Kostenoptimierung. Und wir liefern in Mehrwegkisten, nicht in Einwegkartons – mit einem Fahrer oder einer Fahrerin, den/die unsere KundInnen kennen. Das ist kein Marketingversprechen, sondern gewachsene Struktur.

Welche Bedeutung hat in diesem veränderten Marktumfeld das Firmenkunden- und B2B-Geschäft für Ökokisten?
Es wächst, und es ist strategisch wichtig. Unternehmen, Praxen, Kanzleien, Agenturen: Die schätzen nicht nur die Qualität, sondern die Verlässlichkeit. Die Kiste kommt pünktlich, mit dem, was bestellt wurde. Wir beraten Unternehmen sehr individuell und richten auch unseren Service nach ihren Bedürfnissen aus.
Dazu kommt etwas, das ich immer häufiger höre: Viele Unternehmen wollen Nachhaltigkeit nicht nur kommunizieren, sondern im Alltag leben. Eine wöchentliche Ökokiste vom regionalen Ökokisten-Betrieb ist ein konkreter, sichtbarer Schritt – für die eigene Unternehmenskultur, für die Wertschätzung gegenüber Mitarbeitenden und für das Markenbild nach außen. Die Qualität und Werteklarheit der Ökokiste zahlt auf das eigene Selbstverständnis eines Unternehmens ein. Das ist ein Mehrwert, der weit über Obst und Gemüse hinausgeht.
Was das B2B-Geschäft für uns strukturell interessant macht: Es ist planbarer als das Privatkundengeschäft und stabilisiert die Auslastung der Lieferrouten. Und es hat eine gesellschaftliche Dimension, die mir wichtig ist: Wenn Schulen, Kindergärten und Unternehmen sich entscheiden, regional und Bio einzukaufen, dann ist das kein Nischenthema mehr. Das sind Strukturen, die wir für gesellschaftlich notwendig halten – und jede Bestellung stärkt sie.

Wenn man an Obst und Gemüse an Schulen, Kindergärten oder Kantinen ausführt, ist man dann eigentlich noch Ökokiste oder wird man irgendwann einfach zum regionalen Lieferanten und Biogroßhändler?
Die Frage stellt einen Gegensatz auf, den ich so nicht sehe. Wenn wir eine Schule in unserem Liefergebiet mit regionalem Bioobst und -Gemüse versorgen, dann ist das genau das, was eine Ökokiste sein soll: ein regionaler Betrieb, der seine Region versorgt. Mit denselben ErzeugerInnen, denselben Produkten, denselben Standards.
Wir haben langfristige Abnahmezusagen mit Betrieben in der Region, die wir kennen und die uns kennen. Das bleibt so – unabhängig davon, ob wir in einen Privathaushalt oder in eine Schule liefern.
Und die Beziehung zu Betreuungseinrichtungen geht oft weit über die Lieferung hinaus. Kitas und Schulen kommen zu Betriebs- oder Hofführungen, Kinder erleben, wo ihr Essen herkommt. Wir helfen beim Ausfüllen der Anträge für das EU-Schulprogramm, das Bioobst und -Gemüse an Schulen fördert.
Der Unterschied zu einem Biogroßhändler ist von den Werten her, von der Verbindung zu den Erzeugerinnen und Erzeugern also zu vernachlässigen. Ohne unsere Großhändler wären wir auch gar nicht da, wo wir heute sind – es ist eine Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe. Gerade für den ja unbestritten wichtigen Import von Waren aus dem Süden, besonders aus Italien und Spanien, sind wir auf den Biogroßhandel und dessen Strukturen angewiesen. Was wir besser können: kleine, eben auch für so manchen gewerblichen Kunden passende Mengen anzubieten. Wir sind flexibler, weil wir es auch nach unten skalieren können.

Im Fachhandel gibt es einen klaren Trend zur Filialisierung oder zu Franchiseläden, während die kleinen unabhängigen Bioläden weniger werden oder keine Nachfolge finden. Ließen sich Franchise- oder Filialmodelle auch auf Ökokistenabos umlegen?
Ich verstehe die Logik hinter der Frage – Skaleneffekte, Wiedererkennbarkeit, Wachstum. Aber ich halte das für den falschen Weg, und das aus einem strukturellen Grund: Der Wert einer Ökokiste entsteht aus ihrer regionalen Einbettung. Ein Franchise-Modell zentralisiert die Entscheidungen, über Einkauf, Sortiment, Lieferanten. Damit hebelt es genau das aus, was die Ökokiste von einem großen Lieferdienst unterscheidet.
Was wir stattdessen haben, ist aus meiner Sicht intelligenter: einen Verband. Gemeinsame Standards, gemeinsame Werte, viel Austausch – aber eigenständige Betriebe, die in ihrer Region entscheiden, mit wem sie zusammenarbeiten, was sie anbieten und wie sie liefern. Das ist kein Franchise. Das ist ein Netzwerk aus Überzeugung, und die Eigenständigkeit ist notwendiger Bestandteil des Systems. Und das ist, was Resilienz erzeugt.

Fast alle Ecken Österreichs und Deutschlands werden von Bio- bzw. Ökokistenanbietern beliefert. Hier findest du einige Ökokisten in Berlin und Brandenburg, hier einige »Biokistln“ im Osten Österreichs und einige BetreiberInnen Im Interview, beispielsweise den Adamah Biohof.

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